服務(wù)英語·提供建議 知識加油站

服務(wù)英語·提供建議 知識加油站

服裝銷售員應(yīng)怎樣對顧客進(jìn)行說服與建議？

說服與建議：顧客習(xí)慣性會對商品產(chǎn)生比較與評估，尤其是對服飾商品，顧客對于質(zhì)地、款式、顏色乃至價格，會存有“是否現(xiàn)在是購買的最佳時機(jī)？”“有沒有更好的品牌？”“其他商店會不會更好或更便宜？”等疑慮，甚至?xí)κ褂没虼┲鴷r的預(yù)期產(chǎn)生再次的聯(lián)想，因此需要銷售員加以說明、說服并且給予建議，以化解顧客的疑慮，重新肯定商品的價值。

服裝銷售員在對顧客進(jìn)行說服與建議時，應(yīng)該從兩大層面上著手，一是了解并掌握顧客的真正需求，二是以顧問專家的身份向顧客提供建議。

為了了解并掌握顧客的真正需求，銷售員必須以顧客為主體，進(jìn)行以下的服務(wù)：

盡量由顧客說出自己的需求，銷售員不要自我猜測。

在詢問顧客的需求時，應(yīng)同時再回顧商品展示的作業(yè)要領(lǐng)，以便顧客對于需求滿足的情景有具體的印象。

詢問顧客需求應(yīng)從一般性原則開始，逐漸地縮小范圍，使得顧客可以在無壓力下說出自己的需求，同時銷售員也可以在交談中表達(dá)專業(yè)的建議，以博得顧客的信賴。

銷售員應(yīng)隨時搜集并掌握當(dāng)時的流行資訊，與顧客的消費(fèi)觀念同步，對于顧客的需求才不至于有無法掌握的窘境。

在掌握了顧客的需求之后，銷售員應(yīng)把握前述的顧問式銷售的服務(wù)原則，為顧客提供最適切的建議。銷售員要樹立自己的專業(yè)形象，成為這方面的專家以提供顧問式的銷售，應(yīng)該朝下列三方面來努力：

充實(shí)商品知識，并且掌握以顧客的立場體驗(yàn)商品的使用經(jīng)驗(yàn)。

從前輩、專業(yè)刊物及顧客身上學(xué)習(xí)，擴(kuò)大知識領(lǐng)域。

嚴(yán)守公司的政策與原則，以建立品牌的信譽(yù)。

在對顧客進(jìn)行說服與建議的時候，除了掌握上述展示商品的要領(lǐng)外，也要根據(jù)顧客的不同需求為其推薦商品，絕不可只顧及業(yè)績而讓顧客購買不適用的商品，否則不但這位顧客下次不會再來，而且可能造成顧客對商店留下不良印象，最終導(dǎo)致顧客競相走避，店鋪得不償失。