國外智謀故事:推銷員巧用古幣

國外智謀故事:推銷員巧用古幣

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美國保險業(yè)務(wù)的推銷遇到了難題，成千上萬的業(yè)務(wù)員，走千家，串萬戶，使得各個家庭的主人、主婦們產(chǎn)生厭煩。他（她）們或者拒人于大門之外，或者開了門就不給好臉色。即使業(yè)務(wù)員厚著臉皮，苦口婆心，巧舌如簧，也難以收效。

怎么辦呢？困難難不到具有超凡經(jīng)營頭腦的實業(yè)家。美國布蘭希保險公司招攬保險業(yè)務(wù)時，采用“古幣”這種具有觀賞價值的古玩作誘餌，居然一舉取得成功。

原來，這家公司向事先已調(diào)查摸好底的三萬多個家庭寄發(fā)了業(yè)務(wù)信，信內(nèi)有各種保險說明書和調(diào)查表，還附上了優(yōu)惠券。信函寫道：“請您撥冗將調(diào)查表的幾欄空白填好，撕下優(yōu)惠券寄回我公司。我公司將向您贈送羅馬、希臘、中國、印度等文明古國的古代仿制硬幣，供你玩賞，以答謝您的協(xié)助，并非請您參加我公司的保險。”

這封信果然解除了那些討厭保險公司的家庭的戒備，取得了他們的好感。公司一下子收到2萬3千多封回信。顯然，回信的家庭希望得到“古幣”。

布蘭希保險公司馬上仿制了許多古色古香樣式誘人的古代硬幣，由業(yè)務(wù)員按地址上門造仿時送去，這樣業(yè)務(wù)員再也不會遭到吃閉門羹或青白眼的待遇。

當顧客高興地挑了幾枚古幣留下作永久紀念時，業(yè)務(wù)員便彬彬有禮，不失時機地談起業(yè)務(wù)了，推銷員的投保種類也不是漫無目標，而是根據(jù)回信中調(diào)查表的欄目標明的情況。由于雙方感情比較融洽，招攬要求也基本合乎對方意愿，推銷就變得十分順利了。結(jié)果，回信的2萬3千多個家庭中竟有6000多個家庭與布蘭希保險公司簽訂了保險契約。公司又爭取新聞媒介對這一巨大成功給予報道，極大地提高了公司的知名度和號召力。

面對布蘭希保險公司的這一絕招，保險企業(yè)界同行不得不刮目相看，感慨地說：“這其實是欲擒故縱、以小引大的辦法，我們怎么就沒想到呢？”